挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者的八大戰(zhàn)術(shù)（三）
八、保護(hù)障礙
成功的挑戰(zhàn)者必須建立保護(hù)性障礙，以防止區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)力的反擊或盡量降低其反擊的機(jī)會(huì)。
1、提高領(lǐng)導(dǎo)者的反擊成本。
挑戰(zhàn)者在選擇向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要選擇提高領(lǐng)導(dǎo)者反擊的成本的戰(zhàn)術(shù)。例如，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者擁有具大的市場(chǎng)份額，這是他的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，那么，挑戰(zhàn)者可以考慮讓他的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗中的弱勢(shì)。這時(shí)挑戰(zhàn)者可以選擇諸如按“單位數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者”的方式進(jìn)行挑戰(zhàn)，假如挑戰(zhàn)者對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的銷(xiāo)量為1：10的比例，那么按單位獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，挑戰(zhàn)者每投入一元的時(shí)候,假如領(lǐng)導(dǎo)者要同樣反擊的話(huà)，至少要投入十元錢(qián)，這對(duì)于不同的財(cái)務(wù)優(yōu)先目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者可能會(huì)降低反擊的動(dòng)機(jī)。
從提高領(lǐng)導(dǎo)者反擊成本上做保護(hù)性障礙，往往在領(lǐng)導(dǎo)者的猶豫不絕中迅速擴(kuò)大自己的挑戰(zhàn)成果。
2、終斷一貫戰(zhàn)略
戰(zhàn)略是一個(gè)連續(xù)的，堅(jiān)實(shí)一貫的理念。如果挑戰(zhàn)者在向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的戰(zhàn)斗中，領(lǐng)導(dǎo)者要想準(zhǔn)確的有力反擊，就有可能終斷他一貫的戰(zhàn)略的話(huà)，這是一個(gè)穩(wěn)健的成熟的領(lǐng)導(dǎo)者不可能選擇的動(dòng)機(jī)，這無(wú)疑是制造了對(duì)挑戰(zhàn)者保護(hù)性的障礙，使挑戰(zhàn)者堂而皇之實(shí)現(xiàn)了自己的挑戰(zhàn)目標(biāo)。
例如在西北的一個(gè)直轄市，啤酒市場(chǎng)一直被C品牌啤酒控制著，是多年來(lái)的絕對(duì)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者，他一貫以產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)消費(fèi)負(fù)責(zé)，對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴公平、公正、公開(kāi)的銷(xiāo)售策略，贏得了公眾的一貫認(rèn)可.。突然有一天，進(jìn)入該區(qū)域的一個(gè)挑戰(zhàn)者X品牌啤酒，該挑戰(zhàn)者采取的戰(zhàn)術(shù)是：對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者C品牌啤酒的經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴進(jìn)行優(yōu)惠方式，來(lái)瓦解領(lǐng)導(dǎo)者的下游核心經(jīng)銷(xiāo)伙伴的10%。這樣使區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者C品牌很難反擊，因?yàn)槿绻I(lǐng)導(dǎo)者C品牌對(duì)挑戰(zhàn)者X品牌啤酒實(shí)行準(zhǔn)確有力的反擊，就要針對(duì)其該10%經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴采取一定有力的銷(xiāo)售手段的運(yùn)作，才能準(zhǔn)確有力回?fù)鬤品牌啤酒的挑戰(zhàn)。這樣便會(huì)遭到另外90%的經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴的反對(duì)。同時(shí)終斷了領(lǐng)導(dǎo)者C品牌一貫堅(jiān)持的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴的公平、公正、公開(kāi)的平等待遇的一貫戰(zhàn)略。所以區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者很難這樣做，這樣無(wú)疑給挑戰(zhàn)者制造了保護(hù)性的障礙。
3、增加政府管治
如果領(lǐng)導(dǎo)者由于存在著政府管治的壓力，而認(rèn)為自己不能迅速采取反擊，這無(wú)疑是對(duì)挑戰(zhàn)者的一種保護(hù)。如安全標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)保條例、商標(biāo)法、專(zhuān)利保護(hù)等等，許多方面的管治會(huì)抑制領(lǐng)導(dǎo)者反擊。
例如，給水排水的水管，在1994年以前，鍍鋅水管一直是這一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。1994年，日豐公司率先引進(jìn)鋁塑管生產(chǎn)技術(shù)，市場(chǎng)鋁塑管。向領(lǐng)導(dǎo)者鍍鋅管發(fā)起挑戰(zhàn)。1996年以后，日豐公司實(shí)行了鋁塑管管件和安裝工具的100％國(guó)產(chǎn)化，并制定出兩套生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。鑒于此標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)性和可操作性，被列為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家明令以鋁塑管取代鍍鋅管，這無(wú)疑為鋁塑管挑戰(zhàn)鍍鋅管的成功設(shè)置了保護(hù)障礙。又如，一些觀察家認(rèn)為，來(lái)自美國(guó)政府的對(duì)特許制瓶商體系的壓力，使可口可樂(lè)公司無(wú)法專(zhuān)注于應(yīng)對(duì)百事可樂(lè)的挑戰(zhàn)；而ATT面臨新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，正是因?yàn)閷?duì)規(guī)章制度的擔(dān)憂(yōu)阻止了他采取行動(dòng)。
其它保護(hù)性障礙的方法還有很多，諸如改變游戲規(guī)則，利用非常價(jià)格體系，制造盲點(diǎn)，限制業(yè)務(wù)，非常投入等等，這些戰(zhàn)術(shù)的有效實(shí)施，才能保證挑戰(zhàn)者構(gòu)成其在區(qū)域市場(chǎng)上對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，保障挑戰(zhàn)成功。
綜上的述，我們介紹了挑戰(zhàn)者成功的挑戰(zhàn)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者，必須滿(mǎn)足的先決條件和一些有效攻擊領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)術(shù)性策略.。雖然對(duì)不同的產(chǎn)品而言，挑戰(zhàn)者成功的挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者地位的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不盡相同，但他們都有共同的取向，及適圖改變競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)和抵銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果挑戰(zhàn)者能夠更好的把握區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)在結(jié)構(gòu)，它有可能戰(zhàn)勝領(lǐng)導(dǎo)者。
