大客戶營銷的5個誤區（二）
大客戶雖然追求利潤，但是，它所追求的只是一種“合情合理”的利潤，而絕對不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤；企業在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，并不是優惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。
誤區二：大客戶營銷獲量中小客戶營銷獲利
大客戶的實力和占有的市場份額要大于中小客戶，因此，大客戶對企業提出的要求也遠多于中小客戶對企業提出的要求。企業需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，許多企業將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的并不在于獲得利潤，而在于提高銷量，擴大市場份額；企業的主要利潤來源于中小客戶。
乍一看，這個思路確實是沒有錯的。據悉，在許多領域，大客戶(尤其是連鎖大客戶)會對企業提出這樣那樣的無數的苛刻的條件，許多企業甚至根本進不了大客戶的賣場，即便進入，也是很難獲得現實的利潤。但是，一旦企業進入這些大客戶的賣場，那么，銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇：不進入，等死；進入，找死！企業經過綜合考慮，往往最終會選擇進入大客戶的賣場，但是企業對利潤是沒有任何指望的。許多企業將自己的全部利潤寄托在中小客戶身上。
不過，隨著市場的深入發展，筆者認為，企業不應該繼續持以這種觀點。事實上，現在大客戶勢力越來越強大，在大中城市，甚至在三四級城市，大客戶占據了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據很小的一塊市場份額。企業希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經變得不切實際了。此外，(連鎖)大客戶發展日益規范化、現代化，企業只要進入大客戶這個門檻，后面的營銷費用不一定比經營中小客戶的營銷費用高，甚至還會略微低一些。加上越來越多的商家認識到，惟有廠商共贏，才是雙方真正的出路，廠商之間的合作要遠大于競爭。企業在大客戶營銷過程中，應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念，畢竟時代不同了，社會在不斷前進。企業轉變不了這種觀點，必定只剩死路一條！
誤區之三：沿襲傳統營銷思路
大多數企業都是同時與大客戶和中小客戶打交道，相對來說，企業應該更加重視大客戶。但是，許多企業并沒有真正轉變觀念，跟上大客戶的步伐，在與大客戶打交道過程中，仍然沿襲傳統的營銷思路，把大客戶當成傳統的中小客戶一般來看待。企業的這種思路在很大程度上制約了企業與大客戶之間的良性、協作的發展局面。
