保健品營銷的誤區(qū)（二）
誤區(qū)四：重心態(tài)培養(yǎng)輕技能提升
國內(nèi)保健品公司對于銷售人員的管理主要采用心態(tài)激勵的方式，而不是采用持續(xù)教育的方式。這里的技能提升就是持續(xù)教育的一種。一線員工的壓力或懶散，往往不是因?yàn)樗幌胭嶅X或拜訪顧客，而是他不知道如何去賺錢和拜訪顧客。公司所要做的就是對這些員工進(jìn)行指導(dǎo)與教育，讓他們學(xué)會工作相關(guān)的技能，而不是僅僅局限于心態(tài)調(diào)準(zhǔn)，一個員工心態(tài)再好，在長期沒有業(yè)績的情況下，也由于壓力太大，喪失信心繼而辭職走人的。
誤區(qū)五：重結(jié)果輕過程
國內(nèi)某知名保健品公司一位升級公司經(jīng)理很苦惱地對筆者說：以前我們每月沒什么促銷，銷售增長量都有30%，但是現(xiàn)在使盡了各種促銷手段，銷售增長卻一月不如一月。這家公司主要采用會議營銷的營銷模式，筆者去參觀了一次他們的聯(lián)誼會場，發(fā)現(xiàn)他們的員工強(qiáng)買強(qiáng)賣現(xiàn)象十分嚴(yán)重。事后，筆者就此現(xiàn)象采訪了一位員工，這位員工說：“我們也不想這樣，但是每個月經(jīng)理都給我們下達(dá)了硬性指標(biāo)，每一場聯(lián)誼會都必須有銷售額，如果沒有銷量或低于一定銷售額，就會罰款。”相信像這樣只重銷售結(jié)果不重銷售過程的企業(yè)換有很多，他們不斷透支著自己的市場，根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)原則，“透支”是需要付出“利息”的。
誤區(qū)六：銷量導(dǎo)向而非利潤導(dǎo)向
不知讀者您是否看到這樣的情況，以會議營銷為主要營銷模式的保健品企業(yè)尤為盛行，諸如“到會率”、“人均購買率”、“銷售額”等指標(biāo)充斥眼前，唯獨(dú)沒有“利潤”指標(biāo)。表彰大會上，公司高層對于那些“銷售額”較高的分支機(jī)構(gòu)表示充分的肯定，對那些“銷售額”一般但是“利潤率”很高的卻視而不見。試問企業(yè)的最終目標(biāo)是什么？如果不是追求利潤最大化，又為何感嘆“會議營銷”已經(jīng)到了微利時代？
誤區(qū)七：產(chǎn)品導(dǎo)向而非市場導(dǎo)向
據(jù)筆者了解，不少保健品企業(yè)產(chǎn)品上市都是領(lǐng)導(dǎo)看到什么產(chǎn)品感覺比較好，一拍腦袋就決定，然后匆忙上市。完全沒有經(jīng)過事先專業(yè)嚴(yán)密的市場調(diào)研，也不知道此產(chǎn)品是否有市場需求，如果說現(xiàn)代的營銷以顧客為中心的話，那么這樣開發(fā)的新品，其營銷就決定著要偏離現(xiàn)代營銷方式而以產(chǎn)品為中心并以“推”為主了。
