新產(chǎn)品上市之銷售（三）
低于競品價格：盡管企業(yè)在產(chǎn)品品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優(yōu)勢，但可利用低于競品的渠道價格，把競品擠出市場。當企業(yè)在產(chǎn)品品牌、渠道控制、推廣宣傳等方面都遜色于競品時，可采用低于競品的渠道價格，爭奪占有市場
根據(jù)渠道方式的選擇和產(chǎn)品價格的制定，我們看到了一個針對消費者的政策方式的形成，但執(zhí)行這個政策和方式還是需要很多方面的保證，首先是人員的保證，不同的渠道利用形式企業(yè)的銷售組織是不一樣的，密集性的銷售網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)的銷售團隊配合，也就是說，它的團隊作用是非常明顯的，這就要求我們的銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個市場支持的業(yè)務(wù)人員的隊伍來配合零售終端的建設(shè)。如果該產(chǎn)品購買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業(yè)要更加注重大客戶的維護和管理，有些產(chǎn)品可能會采用直營或者專賣的方式來完成，而這樣的產(chǎn)品的銷售組織往往是對經(jīng)銷商的管理和直營管理的人員配置，更突出的是人員的獨立溝通和作戰(zhàn)能力。
不管是什么樣的組織架構(gòu)，也不管是什么樣的渠道模式，市場的管理是非常重要的，而市場管理是企業(yè)獲得長久利益的基礎(chǔ)。對于市場管理來說，企業(yè)和渠道成員的利益點是有區(qū)別的，渠道成員關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的產(chǎn)品利潤，而企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的利潤，還要關(guān)心市場的成長。因為市場才是企業(yè)產(chǎn)品生存的根本。為了維護市場，也為了使經(jīng)銷商能夠配合企業(yè)把市場作好，企業(yè)往往制定很多的措施對市場進行管理，表現(xiàn)在對渠道成員的政策和管理上，就需要制定一些客戶管理的方法。
以上談了產(chǎn)品上市的政策制定要考慮的問題，其實我們不要迷信和套用別人的公司的任何一個銷售方式，我們只要根據(jù)這些規(guī)律性的行為進行我們有的放矢的設(shè)計和組織，我們的新產(chǎn)品的政策就一定會得到很好的市場結(jié)果。經(jīng)常聽到一些說法是，你是否做過某某行業(yè)？你是否了解這個行業(yè)等說法，這些人的思想里存在的就是是否熟悉現(xiàn)在這個行業(yè)的通用做法，而在我們國家由于很多產(chǎn)業(yè)的營銷體系和方式本身并不健全和規(guī)范，一個新產(chǎn)品的上市沿用這些不規(guī)范的營銷模式進入市場，往往會掉入一種無序的怪圈，使自己無法和在無序中強占統(tǒng)治地位的對手進行競爭，所以我們需要科學(xué)的了解產(chǎn)品的消費規(guī)律，根據(jù)這種規(guī)律制定我們企業(yè)的合理的政策，才能順利進入市場并占有一席之地。
