新產品上市之控制（三）
3、可能的折扣或折讓
職能折扣:提供給特定的分銷商
數量折扣:提供給大批量購買的少數分銷商
現金折扣:提供給在特定時期內提前付清貨款的分銷商
季節折扣:提供給購買淡季
季節折扣:提供給購買淡季產品的分銷商
以舊換新折讓:現已用過的產品以舊換新時提供
廣告折讓:當分銷商為產品作廣告宣傳時提供
4、可能的運輸成本
定價:是企業負責將產品運到產地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由分銷商承擔
統一交貨定價:企業對賣給不同地區分銷商的產品，都按相同的出廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價
分區定價:企業將整個市場分為若干價格區，分別制定不同的價格，距離企業的地區價格較高，距離企業近的地區價格較低，而在同一價格區的所有分銷商都支付同一價格
基點定價:企業選定某些城市作為基點，然后按一定的出廠價加上從基點到分銷商所在地的運費來定價，而不管產品是從哪個城市起運的
運費免收定價:為了利于競爭，企業免收全部或部分運費
5、與競品的比較
高于競品價格：當企業在產品、品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優勢時，可采用高于競品的渠道價格
靠近競品價格：盡管企業在產品、品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優勢，但希望通過價格打擊競品或全面滲透市場時，可采用與競品相近的渠道價格
低于競品價格：盡管企業在產品品牌、渠道控制、推廣宣傳等某一方面有強于競品的優勢，但可利用低于競品的渠道價格，把競品擠出市場。當企業在產品品牌、渠道控制、推廣宣傳等方面都遜色于競品時，可采用低于競品的渠道價格，爭奪占有市場
根據渠道方式的選擇和產品價格的制定，我們看到了一個針對消費者的政策方式的形成，但執行這個政策和方式還是需要很多方面的保證，首先是人員的保證，不同的渠道利用形式企業的銷售組織是不一樣的，密集性的銷售網絡需要企業的銷售團隊配合，也就是說，它的團隊作用是非常明顯的，這就要求我們的銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個市場支持的業務人員的隊伍來配合零售終端的建設。如果該產品購買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業要更加注重大客戶的維護和管理，有些產品可能會采用直營或者專賣的方式來完成，而這樣的產品的銷售組織往往是對經銷商的管理和直營管理的人員配置，更突出的是人員的獨立溝通和作戰能力。
