工程機(jī)械分銷渠道建設(shè)：有舍才有得（一）

　　最近接觸了一些準(zhǔn)備在中國(guó)市場(chǎng)大展宏圖的工程機(jī)械廠家，其中不乏世界知名品牌。在談到分銷渠道建設(shè)時(shí)，不少?gòu)S家都是搖頭嘆氣，數(shù)落代理商的種種不是，似乎銷售業(yè)績(jī)的平淡就是代理商做得太差。其實(shí)，中國(guó)市場(chǎng)直到今天為止仍然算不上成熟市場(chǎng)，代理商營(yíng)銷隊(duì)伍中整機(jī)銷售業(yè)務(wù)人員占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出售后服務(wù)人員就充分證明了這一點(diǎn)。沒有成熟的市場(chǎng)，哪來成熟的代理商？！廠家要想擁有好渠道，必須要先投入、再收獲，而不能總是在渠道投入上猶豫不定，甚至抱著投機(jī)心理。縱觀當(dāng)今中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)，凡是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的品牌一定擁有優(yōu)秀的渠道，凡是優(yōu)秀的渠道一定是廠家長(zhǎng)期投入、培養(yǎng)的結(jié)果！小松、沃爾沃、柳工、龍工、山推等國(guó)內(nèi)外知名品牌在中國(guó)市場(chǎng)的成功，無不如此。
一、不要奢望平等的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
與其他很多行業(yè)一樣，工程機(jī)械行業(yè)也熱衷于在廠商之間建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。
筆者參加過不少?gòu)S家舉辦的商務(wù)年會(huì)，言必稱“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，喊來喊去也沒有讓代理商真正弄明白其中的涵義，更不用說實(shí)際體驗(yàn)了。按照辭海的解釋，所謂“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”應(yīng)該是一種結(jié)盟關(guān)系，而結(jié)盟的前提是雙方一定要有共同的利益和價(jià)值取向。但是，面對(duì)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，作為分銷渠道主體的代理商由于實(shí)力和能力的欠缺，還沒有資格與廠家建立真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，他們更需要的是廠家的支持和指導(dǎo)；作為市場(chǎng)主導(dǎo)者的廠家則不必奢望與代理商之間建立平等的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簡(jiǎn)而言之，代理商還只是需要廠家?guī)е娴男⌒值芏眩竿⌒值軗?dān)負(fù)起戰(zhàn)略合作伙伴的角色還為時(shí)尚早。因此，廠家在現(xiàn)階段倡導(dǎo)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，更多意義上還只是向代理商進(jìn)行理念灌輸，對(duì)代理商的行為引導(dǎo)需要有足夠的耐心。
二、代理商都在想什么？
表面上，這好像是一個(gè)很容易找到答案的問題，實(shí)則不然。“商人重利”，代理商都想多掙錢，這一點(diǎn)毋庸置疑。但是，大多數(shù)代理商都很清醒，現(xiàn)在做工程機(jī)械已經(jīng)不像前兩年那么容易掙錢了，原因就是市場(chǎng)需求發(fā)生了變化、營(yíng)銷模式也發(fā)生了變化，簡(jiǎn)單的錢貨交易已經(jīng)逐步被信用交易取代，代理商考慮的是如何安全地掙錢？且要越掙越多？顯然，僅憑代理商自己的實(shí)力和能力做到這一點(diǎn)根本不現(xiàn)實(shí)，信用銷售大大增加了代理商對(duì)流動(dòng)資金的需求、對(duì)融資服務(wù)的需求、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范的需求等等，原本簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)突然變得復(fù)雜起來，這對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)管理能力是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，而經(jīng)營(yíng)管理恰好是代理商普遍存在的“短板”。寫到這里，筆者不禁想起好些外資品牌在國(guó)際市場(chǎng)叱詫風(fēng)云，在中國(guó)市場(chǎng)卻裹足不前，原因就在于不知中國(guó)的代理商都在想什么，用國(guó)際慣例來看待中國(guó)的工程機(jī)械代理商，結(jié)果多半是南轅北轍。也許，有著類似困惑的工程機(jī)械廠家應(yīng)該多研究小松在中國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)。