成功醫藥招商要做到六個“到位”

　　現在，很多企業都在討論醫藥招商。但如何才能招商成功，卻也是企業頗為頭疼的問題。從根本上說，招商的成功，取決于企業內部的基礎準備和執行力，必須有科學合理的資源配置，做到有備而招的六個到位。 

　　一.產品到位 

　　需要提醒的是，招商產品選擇的兩個原則。一是挑選主角原則。大部分企業都有很多產品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在醫藥招商上是大忌。 

　　醫藥招商時，必須從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。二是主角帶動原則。即選擇的主角產品必須符合企業的中長期發展目標，具有統領性、延展性和帶動性。這樣，主角成名后，其他產品自然不在話下，通過招商，帶動企業的良性大發展。 

　　二.資金到位 

　　唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現在是越來越少了。一份投入一份回報，風險與利潤同在。關鍵是盡量減少風險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上。 

　　三.組織到位 

　　作為企業的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務合作部”等，作為核心職能部門，專職負責醫藥招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經理自動轉為銷售經理或市場經理。

　　四.人員到位 

　　高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊，普遍缺少這種既懂營銷戰略、戰術，又懂商務談判、靈活應變的醫藥招商人才。產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實施。因此，在招商過程中，一定要配置好專業的具備招商經驗的人員。 

　　五.培訓到位 

　　招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，醫藥招商效率低下。高效而實戰的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。 

　　六.專業到位 

　　專業的事情一定要有專業的人來辦。企業自身不可能解決所有的醫藥招商問題，尤其是新興企業和轉行企業，對招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機會。所以，必須借助專業的醫藥招商服務機構來聯手完成。通過專業力量的智慧協助，形成正確的招商觀念、策略和指導模式。