會員制營銷創(chuàng)新策略（一）
（一）明確戰(zhàn)略目標，選擇戰(zhàn)略定位
一個企業(yè)在采用一種新的戰(zhàn)略之前，必須進行詳盡的戰(zhàn)略分析，確定明確的戰(zhàn)略目標。對于是否采用會員制營銷而言，為了目標的長期穩(wěn)定有效，企業(yè)必須進行以下三方面的戰(zhàn)略分析：預(yù)期會員制對消費者長期購買行為的影響，如是否會使消費者提高購買頻率，增加購買數(shù)量并形成持續(xù)購買行為；預(yù)期采用會員制所需成本與可帶來的銷售收入的增加比率，確認未來銷售收入將大于投資及運營成本；預(yù)期采用會員制營銷戰(zhàn)略比采用其它戰(zhàn)略具有更強的盈利性，企業(yè)會由此獲得競爭優(yōu)勢。
對于我國零售企業(yè)形態(tài)而言，專業(yè)店是最適合采用會員制營銷的一種業(yè)態(tài)。采用會員制營銷的專業(yè)店主要是一些大型的家用電器連鎖店如蘇寧、國美等。我國城鄉(xiāng)居民電器需求量大，換代率高，并且電器安裝、使用、維護都具有一定的技術(shù)含量，對售后服務(wù)也有較高的要求，這就形成了對商家服務(wù)的高依賴度。同時，電器價格較為昂貴，因此會員折扣價對顧客具有較大的吸引力，顧客可通過會員折扣得到可觀的價格實惠，而積分消費累積快，相應(yīng)的贈券和禮品金額數(shù)目對消費者具有相當(dāng)?shù)恼T惑力，因此顧客在申請和使用會員卡時具有較高的持續(xù)度和忠誠度。對于企業(yè)而言，我國家用電器連鎖店經(jīng)營品牌完善、銷售網(wǎng)點眾多、售后服務(wù)良好、反饋速度迅速、價格優(yōu)惠、商譽優(yōu)秀，都形成了其獨有的競爭優(yōu)勢，因此盡管會員入會門檻較高，顧客仍然踴躍加入。而企業(yè)本身通過提高消費者的購買忠誠度降低了后期營銷成本，獲得了較強的戰(zhàn)略優(yōu)勢。與之相比，因未對我國消費市場和文化心理進行詳盡的戰(zhàn)略分析，需求彈性較低的超級市場在我國市場卻面臨嚴重的發(fā)展瓶頸，如Wal-mart會員超市的數(shù)量在不斷縮減，Price-mart的被迫轉(zhuǎn)型。
（二）培養(yǎng)客戶忠誠，營造核心價值
客戶忠誠是營銷研究領(lǐng)域的重要概念，概括起來包括兩個維度：行為維度表現(xiàn)為重復(fù)購買行為；情感維度表現(xiàn)為較高的情感態(tài)度趨向。
首先，從行為維度進行分析，消費者的購買過程可分為以下幾個步驟：產(chǎn)品認知—產(chǎn)品信息搜集—產(chǎn)品信息評價—購買決策—售后評價。這是一個企業(yè)與消費者進行雙向溝通的持續(xù)過程。為了降低購買風(fēng)險，消費者在進行購買之前，會搜尋有關(guān)產(chǎn)品信息，加強產(chǎn)品認知，并進而形成對產(chǎn)品的評價。
