營銷診斷—終端（八）
終端！終端！近年來，商業巨頭紛紛參與通路競爭，構建自己的優勢。制藥業，海王集團、太極集團、同仁堂等加快了連鎖店的開店速度；家電業，海爾、ＴＣＬ、長虹紛紛改造過去的經銷模式，以特許經營為主的方式越來越成為主流。加上國際、國內著名的零售業巨頭紛紛快速擴張，終端早已成為商家必爭之地。在這一形勢下，營銷就不得不考慮終端的因素，尤其是以直營市場為主的企業，終端更是銷售環節的重中之重。
并發癥
媒體的選擇是廣告傳播的重中之重，地面促銷活動的開展對于銷售有著顯著而直接的效果。在營銷要素的促銷概念下，促銷不只是廣告和促銷活動，還包括人員的直接銷售（推銷）、企業的公關活動等。在此，我們僅簡單地進行分析。病癥一：人員推銷中注重結果，不注重過程。企業通過自己的推銷人員或委托專業的銷售機構直接與消費者接觸和聯系，進行傳遞信息、推銷產品等活動。如：比較成功的戴爾直接營銷模式，大量地采用與客戶一對一的溝通。國內保險業的營銷，現在多數采用這種方式。人員推銷是最古老的、最普遍的也是最重要的銷售方式，它的特點主要是：靈活機動，容易和客戶培養感情，培養忠誠度，提供服務比較及時，溝通快而且有效，但要求企業的管理難度大、費用較高。但在人員推銷中，企業普遍只看重結果，對過程往往忽略。在推銷中，每個人員都代表了企業的形象，因此，態度的好與壞、素質的高與低、專業水平如何應該是制勝的關鍵，緊緊依靠關系和利益的誘惑是短期行為。在企業采用人員推銷的同時，還要重視對推銷人員培訓、指導，培養其綜合能力。注重管理過程，自然就會有好的結果。否則，一味重視結果，對推銷人員的手段置之不理，長此以往，必將失去長遠發展的動力，損害企業的形象。病癥二：忽略企業和公眾的關系。近年來，因為遭遇信譽危機而最終破產、倒閉的企業舉不勝舉。企業建立良好的公眾形象不僅要靠媒介的“炒作”，還要把它當做企業發展的長久策略進行經營。在促銷中，公關活動的傳播更加吸引公眾，由于較少帶有功利性，容易引起消費者的好感和信賴，對企業形象、品牌的樹立作用巨大。公共關系的對象主要有：企業內部公眾、媒體公眾、顧客公眾、政府公眾、社團公眾和相關的公眾等。針對不同的公眾特點應該采用不同的傳播方式。
