營銷診斷—終端（二）

　　因此，讓消費者在最方便和習慣購買的地方看到你的商品，你離成交就會更近一步。可見，終端是接近消費者的最前沿陣地。除實現銷售外，終端的其他作用展示產品、品牌和企業形象的最佳舞臺；開展促銷活動的最理想也是最有實效的場地；接近消費者、了解“上帝”（消費者）聲音的最佳途徑��完成信息反饋；獲取最真實的市場信息（如：消費者及經銷商的意見、競品動態等），為產品研發、營銷策略調整等決策提供最直接的幫助和依據；對整個分銷渠道形成有力的“反拉”，對中間商（代理商、批發商）形成最有效的鼓勵和幫助；攔截競品的最后也是最有效的防線；了解終端的諸多作用，才能通過終端有效地開展工作。構成終端的要素通常，我們認為終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指終端的硬件設施，如商品、包裝、配件、附件、ＶＩ表現、售賣形式（隔柜售賣、開架自選、體驗銷售、人員直銷），陳列位置與陳列方式、宣傳品（說明書、ＤＭ、ＰＯＰ、小報等），促銷物、輔助展示物（展柜、冷柜、專用貨架等），整潔度、與其他品牌的同類商品（競品）的顯著區別等等。軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養與談話方式、待客態度，對企業情況及產品知識的了解、對行業及競品的了解，察言觀色與隨機應變的能力，與競品導購人員的區別等等。有效終端的界定對特定的企業或特定的產品而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。終端產出（賣場銷售利潤）大于開發與維護的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。對展示產品、宣傳品牌和企業形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。當然，一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點作用不同而已。