競爭態勢診斷（一）
市場如同戰場，競爭如同戰爭。假如一名軍事指揮官沒有一份軍事作戰圖，他就不知該如何指揮自己的士兵；假如他手里拿的是一張錯誤的軍事作戰圖，他的軍隊就可能馬上面臨全軍覆沒的危險。同樣，如果區域經理只知道拿著行政地圖東奔西跑，而不會用區域作戰圖領兵打仗，就會在競爭中事倍功半，甚至一敗涂地。
什么是區域作戰圖？區域作戰圖絕不是從機場、車站、碼頭書攤上花三五元錢隨手可買的行政地圖，而是一個區域市場競爭態勢的動態化描述圖，它來自市場一線，而且每時每刻都在變化，是區域經理進行區域市場診斷、擬訂競爭策略、進行一線操作的必備工具。
“四色象限法”制出作戰圖
我們用“四色象限法”制作市場作戰圖，以“銷量”和“增長力”為指標，將一個市場（可以是一個縣、一個鄉甚至一條街道或一個商超系統）或一個區域（可以是一個地區、一個省或幾個省）劃分為“強勢市場”、“成長市場”、“危機市場”和“空薄市場（空白市場或薄弱市場）”。
其中，“銷量大”的標準為公司產品在該市場的銷量處于同類產品銷量的前3名；“增長力強”的標準為公司產品在該市場的增長力處于同類產品增長力的前3名。兩個指標相對應的“小”和“弱”的標準，則為與同類產品相比位居第四名以后。
在繪制我方區域市場作戰圖的同時，還需要按照同樣的方法，繪制兩個以上競品區域市場作戰圖。
區域作戰圖至少每月繪制更新一次，區域經理應要求下屬業務人員每周對所轄市場的作戰圖更新一次。
綜上所述，市場作戰圖的類型如下：
按區域大小，可分為省區市場作戰圖、地區市場作戰圖、縣市市場作戰圖、鄉鎮市場作戰圖、村莊市場作戰圖、商超系統市場作戰圖等。
按地圖的性質歸屬，可分為企業市場作戰圖和競品市場作戰圖。
按時間跨度，可分為年度市場作戰圖、季度市場作戰圖、月度市場作戰圖等。
用作戰圖指引區域使命
1.強勢區域鞏固
強勢區域鞏固的目標為“增長力”處于同類產品的第一名，而非銷量處于第一名。只要增長力處于第一名，銷量遲早會是第一名。
如何有效提升并保持區域市場增長力？可從以下4方面入手:(1)加快提升強勢區域內的成長市場;（2)加大強勢區域內空薄市場的開發力度;(3)及時解決強勢區域內危機市場的問題;(4)進一步培育適應市場發展需要的新品。
